Cómo ser un mejor vendedor: cualidades del buen comercial

El trabajo de comercial es uno de los que más salidas profesionales y, sin embargo, también es una de las profesiones más denostadas. Y es que, los vendedores y comerciales se han ganado fama a lo largo de los años de embaucadores y charlatanes. Sin embargo, su trabajo es esencial en una empresa. Si un comercial no vende bien su producto, la empresa no obtiene los beneficios que necesita para seguir adelante. 

Por ello, en Quonomy.com hemos consultado a una experta en este terreno: Maria Dolores Rodríguez, autora del libro "GuíaBurros: Secretos del vendedor. Aprende a ser un buen comercial" (Editorial EDITATUM). Si quieres ser un buen comercial, presta atención a lo que cuentan los expertos. Estos son los secretos para ser un mejor vendedor.

Aprende a ser un mejor vendedor: secretos del buen comercial

El vendedor o comercial es una profesión con un amplio ámbito de acción, ya sea la venta telefónica, a puerta fría, a clientes ya establecidos, apertura de cartera de clientes, etc. Si actualmente estás desarrollando una labor como comercial y tu trabajo no está dando los resultados que tu empresa espera, es momento de conocer cuáles son los secretos de los comerciales expertos.

María Dolores Rodríguez, trabajo durante 11 años como delegada comercial en Ediciones Deusto, filial de la Editorial Planeta para después incorporarse al Networkmarketing para Amway con una calificación de platino. En esta entrevista, nos desvela los secretos para ser el mejor comercial.

¿El comercial nace o se hace?

Considero que es posible ser un buen comercial si realmente lo deseas, independientemente  de tener las cualidades innatas para ello, es decir, con una buena formación, el aprendizaje vivencial y las experiencias personales puedes desarrollarte como un buen profesional. 

¿Cuáles son las cualidades más importantes para ser un buen comercial? 

La actitud es primordial en esta profesión, que debe ser positiva, alegre y optimista, además de darle el mejor servicio a tus clientes, a ser posible, que supere sus expectativas hacia el producto o servicio que le estés ofreciendo. 

Otras de las cualidades que considero destacar es la empatía, ya que el cliente valorará que puedas ponerte en su lugar y comprender cuales son sus necesidades específicas.

También hay que tener en cuenta que al cliente le gusta ser escuchado, sintiéndose valorado e importante, hará que nos ganemos su confianza.

La honestidad debe ser la bandera del buen comercial, generando confianza y lealtad en los clientes. Vender ocultando o cambiando información del producto, puede llevarnos a perder esa relación a largo plazo con las personas.

La asertividad también nos permite relacionarnos y comunicarnos con más claridad,al mismo tiempo respetando las ideas del cliente, gestionando las objeciones con argumentos, se sentirá más seguro y mejoraremos los resultados.  

Otro valor destacado sería la autodisciplina, siendo organizado y planificando tu trabajo te permite aprovechar el tiempo  e incrementar tu productividad y satisfacción.

Cuáles son los errores que debe evitar un comercial

- Jamás engañes a un cliente, la venta debe basarse en la honestidad, no en la mentira. si no tienes lo que busca o necesita, sé sincero y díselo, seguro que lo valorará.

- Es muy importante saber qué demanda el mercado y conocer suficientemente tu producto o servicio para ofrecer lo que realmente la gente necesita.

- Otro punto a tener en cuenta es evitar hablar mal de la competencia, respetando las otras opciones de compra del cliente. 

- Considero fundamental hacer un buen seguimiento a la venta realizada y continuar en contacto permanente con cada cliente, en esto falla un alto porcentaje de profesionales. Haz una llamada de vez en cuando o envía un correo electrónico interesándote por conocer su opinión sobre el resultado obtenido con el producto, presentando novedades, o simplemente con un saludo cordial.

¿Importa la presencia en un vendedor?

Nuestra imagen es importante en la opinión que generamos en las personas a las que nos dirigimos, por ello creo que es un factor imprescindible a tener en cuenta por el comercial.

Dicen que en la primera impresión, el cliente tiene una expectativa de la calidad y servicio que ofrecemos, ya que les interesa más saber a quién compran que lo que compran. Por tanto nuestra imagen debe adecuarse a cada situación empresarial o social, cuidando el aseo personal, la vestimenta, puntualidad en la cita, con un saludo cordial, etc.

Cómo se prepara un comercial antes de ver a un potencial cliente

Antes de la visita, lo primero a tener en cuenta es saber qué es lo que se va a ofrecer, cómo vamos a actuar  y de qué dependerá la reacción de tu cliente:

- Investigar cuales pueden ser las necesidades o intereses de nuestro posible cliente, así podremos acertar en el producto o servicio que le vamos a ofrecer. 

- Ser conciso y riguroso al iniciar la conversación, de una manera amigable, hacerle preguntas abiertas de intereses personales, como puede ser aficiones, hobbies, vacaciones, sin invadir su intimidad, que nos permita generar  algo de confianza.

- Escuchar atentamente cuales son sus necesidades y no  ir directamente a presentarle los productos sino ofrecerle soluciones.

- No hablar mal de la competencia, respetando las diferentes opciones de compra de otras marcas y poniendo el foco en las cualidades de tu producto que te permiten diferenciarte. 

- Destaca los comentarios positivos de otros clientes sobre tus productos o servicios y aprovecha para contarles una breve historia de cómo era la situación antes y después de adquirirlos, eso te dará credibilidad y será más probable que te recomienden.

¿Qué es lo mejor de ser comercial?

En primer lugar, destacaría la satisfacción personal de sentirte útil aportando soluciones y mejorando la vida de nuestros clientes. Te ofrece la oportunidad de trabajar en diferentes entornos, incluso viajar y no estar en un espacio cerrado que no puedas moverte, tratar con diversidad de gente, que incluso te permite crear relaciones de amistad duraderas.  

¿Cuál es la parte más difícil de ser comercial?

Gestionar las urgencias y saber resolver las posibles reclamaciones o quejas sobre nuestro producto en un tiempo breve, agilizando el proceso y consiguiendo la satisfacción de los clientes, nos permite crear una imagen personal de profesionalidad.